eSourcing Blog

'BT Transact' y 'Eutilia', dos nuevos marketplaces públicos que se van abajo

2007-03-07T18:13:00.000+01:00

Tal como he dicho en muchos sitios y desde hace más de 7 años, sólo los mercados privados de compra tenían futuro. Tras muchos cierres de "megaproyectos", dos paradigmas de lo que iba a ser la nueva economía aplicada a las compras empresariales cierran.

Por un lado, el consejo de administración de Eutilia, el marketplace de las grandes empresas de utilities en el que participaba Endesa, decidió echar el cierre en su reunión de 23 noviembre del pasado año. Curiosamente, la página web actual define como su trayectoria como un éxito, al emplear a 57 empleados fijos y más de 100 a tiempo parcial o subcontratados para facturar ¡3M euros en su último ejercicio! Y eso, tras "quemar" los socios 40 M€ en el proyecto y contando con que la mayor parte de la facturación sería a sus propios socios, es decir, cautiva.

Por otro lado, British Telecom informa que su marketplace BT Transact dejará de operar el próximo 30 de junio. No se conocen cifras de actividad, pero teniendo en cuenta que BT Transact fue el primer marketplace europeo, los recursos consumidos deben ser considerables para sólo 10 clientes activos.

Como dice en su blog Jean Philippe Massin (CEO de Eutilia):

Too many players; no differentiator; too costly and complex; not attractive enough…

De nuevo repito: es la hora de la racionalidad, de huir de los mega proyectos con mega costes. ¿Quieres ejemplos? Nuestra solución de privada de eSourcing se despliega en 1 semana, cuesta menos de 1.000 € al mes, es mucho más potente que casi todos los marketplaces y tiene una facilidad de uso sin igual en el mercado. Somos pocos, pero especializados y... ganamos dinero a fin de año.

Efecto sede: Google sólo declara 1,82 M€ de ingresos

2007-03-05T12:51:00.000+01:00

Según publica el diario 5 Días a partir de sus cuentas anuales depositadas en el Registro, Google España ingresó 1,82 M€ y sólo ganó 96.000 €. Curiosamente, la inversión publicitaria en Internet en España, de la que se estima que Google acapara el 80%, ascendió a 160M€ (fuente: Infoadex), por lo que los ingresos generados por Google en España deberían ser de cerca de 130M€.

Pero por aquello de que quien factura la publicidad es Google Irlanda, la filial española sólo se imputa dichos "ingresos" declarados: es el "efecto sede", una de cuyas consecuencias es la pérdida de los ingresos de los correspondientes impuestos por un lado, y por otro, una compra de servicios en el exterior.

Los gobiernos del país, fueran del signo que fueran, deberían tomar nota y tener dicho efecto en cuenta para fomentar que ciertas actividades de las multinacionales se centraran en España. Pero no: prefieren la rencilla política de baja estofa antes que pensar que también los estados y no sólo las empresas compiten dentro de la UE para atraer inversiones. ¡País!

Seminario en Santader

2007-02-27T11:46:00.000+01:00

El pasado 22 de febrero impartí en la sede de la Cámara de Comercio de Cantabria en Santander un seminario sobre Internet y pyme exportadora.

Impartirlo requirió un esfuerzo adicional, pues fue la sesión fue grabada en video para el Aula Virtual del Icex, lo que obliga a limitar los movimientos del ponente, por aquello del tamaño del archivo digitalizado.

By the way, lo del Aula virtual del Icex merece la pena. Sólo implica registrarse y podrás acceder a un gran número de seminarios en un formato video + powerpoint. Muy recomendable.

Nueva web sobre servicios de subasta inversa

2007-02-07T11:37:00.000+01:00

En casa de herrero, cuchillo de palo: finalmente hemos levantado la web de ITquotes, nuestro servicio de organización de subastas inversas para terceros. Según nuestros estudios, el 75% de las empresas españolas de más de 500 empleados usan o han usado estos servicios.

Hasta ahora, la web de ITbid, nuestra herramienta tecnológica hacía mención a dichos servicios, pero no destacaba la importancia que los mismos están alcanzado a nivel de nuestro negocio. Finalmente, hemos preparado una página sencilla para facilitar el contacto de los potenciales clientes interesados en la organización de subastas y eventos de compra.

Seminario sobre comercio electrónico en Pamplona

2007-02-07T11:29:00.000+01:00

Organizado por el Icex y la Cámara de Comercio de Navarra, mañana jueves impartiré un seminario "Comercio electrónico para la pyme exportadora".

La asistencia es gratuita previa inscripción. Más info, en la web de la Cámara.

Artículo sobre eSourcing en "El Economista"

2007-01-25T12:38:00.000+01:00

El nuevo diario El Economista publica hoy en artículo titulado "Negociar con los provedores en Internet es más barato" (sólo accesible para suscriptores).

La periodista Paula Zapata me llamó ayer y me entrevistó para dicho artículo. Como siempre, hablas mucho con el periodista pero luego tu opinión sale tan resumida o se queda con la frase que creías menos relevante que a veces se corre el riesgo de que pierda su sentido.

Además, también entrevistó y aparecen como favorables al eSourcing y las subastas inversas Jordi Monsech, de Gas Natural y una fuente no identificada de la AERCE (Asociación Española de responsables de compras, contratación y aprovisionamiento). Aspecto positivos de todo esto: se transmite una imagen positiva de las subastas y además mi empresa sale en los medios.

Cisco lleva a los juzgados a Apple por la marca iPhone

2007-01-11T14:39:00.000+01:00

Me entero vía Boing Boing que Cisco demandará a Apple por infringir sus derechos como propietaria de la marca "iPhone". Según recoge The Trademark Blog, Apple habría comprado o utilizaría como pantalla una pequeña empresa de Trinidad y Tobago, propietaria de una marca local idéntica, para intentar hacer prevalecer este derecho como prioritario:

There's a U.S. application filed here in September, claiming March 2006 priority based on a Trinidad and Tobago application, in the name of Ocean Telecom Services. Cisco alleges that this is a front company for Apple.

Conociendo el ánimo litigante de las compañías americanas (¡y de sus abogados!), las empresas implicadas y el marketing desarrollado, la batalla juridico-mercantil será apasionante... aunque terminará en acuerdo extrajudicial. Admito apuestas.

¿Regalar y enviar flores por Internet?

2007-01-06T13:36:00.000+01:00

Quise que enviar un ramo flores a mi cuñada con motivo del nacimiento de su bebé. Yo tenía que estar fuera toda la semana por motivos de trabajo y ella había dado a luz en Barcelona.

Como ya había dicho en otro sitio, Internet vino en mi ayuda: busqué en Google, miré las principales ofertas, la página de Interflora y me decanté finalmente por Floraqueen, un sitio que me ofrecía la devolución del importe si no quedaba satisfecho. con un buen diseño y usabilidad.

Me sorprendió agradablemente la rapidez de entrega: hice el pedido hacia las 11 de la mañana y el ramo fue entregado en la habitación del hospital a las 16,30. Ya sé que estas empresas intemedian entre las floristerías "físicas" locales y los usuarios de Internet, pero la logística tiene que ser forzosamente buena y bien soportada por sus sistemas de información. Esto aporta valor, no hay duda.

Ahora que se acerca San Valentín, aquí tenéis varias de ideas para regalo para enamorados. ¡Que las disfrutéis!

Subastas inversas contra la Hepatitis B

2007-01-02T16:41:00.000+01:00

Con algo de retraso, entero de esta noticia que 10 millones de peruanos serán vacunados contra la hepatitis B, una enfermedad que es endémica en el país andino.

Esto no sería motivo de un comentario en este blog si no fuera porque el gobierno peruano decidió adquirir las vacunas y otros mediante un proceso de subasta inversa (puedes ver un video demostrativo aquí), lo que le generó un ahorro de 40 millones de soles (aproximadamente, 9,6 millones de euros).

Es excelente que la subasta inversa sirva para mejorar la eficiencia de países en vías de desarrollo. ¡Enhorabuena, Perú!

El Ayuntamiento de Barcelona compra ordenadores por subasta

2006-12-20T16:25:00.000+01:00

Por "La Vanguardia" me entero de que el Ayuntamiento de Barcelona ha adquirido 1.094 ordenadores y sus correspondientes pantallas TFT mediante subasta, organizada por Sumasa, la empresa de eSourcing de "la Caixa". A modo de curiosidad y sin conocer las especificaciones, 731 euros/unidad, precio final (a bote pronto, tampoco me parece un precio para tirar cohetes).

Según el mismo medio, se produjo un fallo informático durante el desarrollo de la misma (¡con ITbid eso no hubiera pasado!) y su duración (1,5 horas) me parece excesiva.

Aspecto positivo: poco a poco, la Administración va entrando en la transparencia y ahorro para el erario público que significan las subastas inversas.

Aspecto negativo: la transparencia debería haber comenzado por convocar un concurso para ver qué consultora llevaría a cabo la subasta. Por ejemplo, aunque el Ayuntamiento nos conoce perfectamente, no nos invitó a cotizar el coste de este servicio.

¡Malditos CRM! ¿o será malditos incompetentes?

2006-12-01T10:11:00.000+01:00

Ayer recibí un email de Yahoo! Compras (antes Kelkoo). Como que podria ser interesante, decidí responderles:

Para obtener información más detallada sobre los servicios de Yahoo! Compras, por favor haga clic aquí o mándenos un email a es.sales@kelkoo.net.

Al enviar el email a la dirección indicada, la respuesta es que la dirección no existe. ¿A que a tí también te ha pasado alguna vez con alguna macroempresa?

¡Cuanto CRM desperdiciado! ¡Cuanto tiempo perdido! ¡Qué forma de dilapidar la imagen de empresa delante de los clientes!

Sun y Microsoft

2006-11-23T19:54:00.000+01:00

La dura pugna entre Sun Microsystem y Microsoft hace tiempo que llegó a Java. Tras perder una demanda (otra más) por haber "retocado" el producto de Sun, el navegador de Microsotf dejó de ejecutar Java (no los script, sino el lenguaje) y de incorporar lo que la compañia de Seattle había llamado máquina virtual java.

Nuestra solución de subastas inversas ITbid usa tecnología Java, por lo que ahora debemos dedicar un buen esfuerzo a comprobar que los PC de los distintos proveedores que participan tienen la runtime de Java instalado.

Evidentemente, si el fabriacante del PC lo quiere con Windows, Microsoft no deja que nada de lo que le toca las narices se instale de origen. ¡¡Estoy hasta el moño de sus prácticas monopolísticas!! ¡Pásate a Linux YA!

¿Subirá realmente el precio de las cajas de cartón ondulado?

2006-11-16T19:38:00.000+01:00

Mucho runrun en el mercado, muchos mensajes en los foros de compradores, pero me da a mí que esto volverá a ser lo de cada año: "que subimos un 15%, que te subiremos un 12%", pero al final los precios se mantendrán, si no estables, casi. Y eso que llevamos casi 5 años con los precios al mismo nivel.

¿La respuesta? En unos días, pues estamos organizando una subasta inversa de cajas de cartón.

Un viaje apasionante

2006-10-20T14:22:00.000+02:00

Soy un buen comprador por Internet: si puedo hacerlo por la red y el vendedor me ofrece garantía, no lo hago en persona. En viajes, compro avión, tren, hotel y coche de alquiler. Pero esta vez quería ir un poco más lejos, en el sentido geográfico y "pasional" del termino.

Por primera vez he comprado un paquete completo en Èxode, así que a final de año no me busquéis por aquí, pues estaré en Malí, en el País Dogón. Info sobre esta extraña cultura, aquí.

Pujas de los proveedores en subastas inversas: ¿hay algún psicólogo por aquí?

2006-08-03T13:45:00.000+02:00

Hemos organizado una subasta inversa para una empresa sevillana para compra de tapas (cierres metálicos). Hemos reducido el coste de más de 2 millones de euros anuales a 1,65 millones ¡con los mismos proveedores que tenían!

Las conversaciones con uno de los proveedores que siguen son reales:

[Antes de la subasta]

Nosotros: - Hola, te llamo para comunicarte que tu cliente X nos ha encargado celebrar una subasta [... etc...]

Proveedor: - ¡Uff! Vamos mal: sabes que somos el mayor fabricante del mundo y nuestra política corporativa es no participar en subastas ni bajar los precios, pues nuestro margen con X ya es muy ajustado. Nuestros costes son los que son y no entramos a jugar con ellos.

Nosotros: -Nos parece respetable vuestra postura. Por favor, dar vuestro precio inicial y si decidís no bajar ya habréis cumplido.

[Tras la primera ronda]

Proveedor: -¿Que nos vais a dejar fuera por ser poco competitivos? Dame la oportunidad de seguir adelante y te prometo que heremos un esfuerzo sobrehumano por ser los mejores.

[Tras celebrar la subasta y ganar buena parte del negocio]

Nosotros: -Queremos felicitaros por reducir el precio un 20% sobre el actual. Ya sabes que has ganado el negocio, pero ¿no me dijiste que vuestros costos son sagrados?

Proveedor: -Bueno, los costos son aquellos que... ¡los de operaciones dicen que son!

Por favor, ¿algún psicólogo busca tema para su tesis doctoral?

Internet y Exportación: Seminarios con el ICEX

2006-07-22T13:24:00.000+02:00

Me lo estoy pasando muy bien en los seminarios que estoy impatiendo para el ICEX en varias ciudades españolas. Hasta ahora me han visto la cara en persona en Santa Cruz de Tenerife, Las Palmas de Gran Canaria, Reus, Manresa, Granada (¡mi tierra!), Ciudad Real y, próximanente, lo haré en Barcelona.

Los seminarios tratan sobre nuevas tecnologías y exportación; si no eres de los afortunados que tienen la suerte de poder asistir presencialmente, aquí tienes los enlaces las diapos de los seminarios:

Nunca será igual que ver el "show que monto" pero espero que sean de utilidad a alguno de vosotros.

Andbanc, un ejemplo de orientación al cliente

2006-06-15T12:32:00.000+02:00

He tenido en placer de trabajar durante los últimos meses en un proyecto para Andbanc. Y digo placer porque, la verdad, he aprendido muchísimo de lo que significa orientación al cliente y responsabilidad con su país y su sociedad.

Cuando tratas con los directivos de Andbanc ves rápidamente como enfocan cualquier acción hacia la mejora de los procesos y su repercusión en la satisfacción del cliente. Además, "hacen país", reflexionan continuamente sobre cómo su actividad debe favorecer a las empresas y ciudadanos andorranos. Y no, no se trata de un modo provinciano de hacer, sino muy al contrario, una estrategia clara para crecer y, al tiempo, hacer potente a un país que está en un apasionante proceso de cambio.

También me ha impresionado la gran actividad de la entidad como patrocinador de actos culturales y deportivos. Me cuentan que este sesgo viene dado desde el Presidente, el Sr. Manel Cerqueda, un banquero de tradición al frente de la primera entidad financiera independiente de Andorra, fruto de la unión de Agrícol y Reig.

¡Chapeau para el Sr. Cerqueda por la gestión de su entidad financiera y su implicación en el desarrollo de su país!

Alucinante

2006-05-09T19:59:00.000+02:00

Todos los expertos hablando del doble déficit de los EE UU, pero nadie se está fijando en que el déficit por balanza de pagos de EE UU es del 6% (sobre PIB), mientras que el de la gozosa España es del 8%. Mientras criticamos lo mal que va la economía de los pobrecitos EE UU, aquí sólo nos está salvando la aportación del turismo.

Mientras los EE UU podrán afrontar el tema del déficit con una adecuada política monetaria, por ejemplo dejando bajar al billete verde, aquí nunca tuvimos (ni en el futuro tendremos) esa capacidad. Pero nosotros felices: ¡España va mejor! ¡TURURU!

Cuando el cliente se siente comisionista

2006-03-15T19:41:00.000+01:00

Hace un tiempo, el gerente de una empresa de sotfware me comentaba que no utilizaba Softonic como canal de comercialización pues consideraba tan abusivas sus comisiones que llegaba a sentir que el que comisionaba era él y no Softonic.

Viene esto a cuento de un cliente que hemos obtenido para nuestra solución de eSourcing ITbid, que provenía de otra consultora; el cliente operaba la plataforma y se encargaba de sus propias negociaciones, pero la consultora-plataforma cobraba sus comisiones sobre el volumen contratado. Un claro caso de falta de correlación entre la estructura de precios y la percepción de valor, tal que la sensación de ser víctima de un abuso era la misma que la del caso anterior.

A menos que seamos un monopolio (un William Gates, vaya) el cliente siempre busca alternativas, que las hay. En este caso, ITbid, mejor, con más servicios... y con una estructura de precios mucho más coherente.

Sobre galgos y podencos

2006-02-26T14:27:00.000+01:00

No puedo menos que recordar la fábula de los 2 conejos de Iriarte cuando veo el desarrollo de la OPA sobre Endesa.

Todos los políticos, de derecha e izquierda, han quedado retratados. Mientras discutían las bondades o maldades de Gas Natural y si Gas Natural era o no una empresa "española" y el dolor de tener el centro de decisión fuera de España (Esperanza dixit), llega la alemana E.On y se llevará a su presa.

Por favor, no jueguemos con las cosas de comer; el sector energético es clave, y necesitamos un "campeón" global en ese sector.

De eTender a eTender ¡y tiro por que me toca!

2006-02-06T22:35:00.000+01:00

Una empresa, dedicada a la fabricación e importación desde China, recibe una propuesta de negociación electrónica de una -muy de moda, por opable- compañía industrial, referente a varias decenas de miles de prendas laborales. La recibe mediante la plataforma del cliente, en este caso Isoco.

Lo curioso del asunto es que la empresa proveedora dispone a su vez de una plataforma de eSourcing, ITbid. "Hemos tardado más en abrir la documentación del sistema de Isoco que en traducir, crear y enviar nuestra propia RFQ a nuestros proveedores asiáticos".

¡Lo que ya sería para nota es que alguno de los proveedores asiáticos tuviera a su vez una plataforma de eSourcing...!

Negocio y no tecnología

2006-01-17T19:58:00.000+01:00

Bueno, pues parece que tras Lenoir he cogido algo de fama entre las librería que esperan crear negocio con Internet y no sólo disponer de una tecnología.

Porque tecnologías para el ecommerce hay muchas, pero lo que no hay tanto es cómo transformarlas en negocio y adecuarlas a los negocios existentes.

Así que me han reclamado para un par de proyectos: una librería jurídica (Basconfer) y otra alternativa (Icaria Librería)

Bueno, parece que las cosas marchan y, con independencia del mayor o menor acierto en el diseño, las tiendas marchan viento en popa, las ventas suben, los usuarios se felicitan de lo sencillas de usar que son y el personal que opera las tiendas está maravillado de las cosas que puede llegar a hacer con estas tiendas.

Os recuerdo que son modificaciones del código libre OSCommerce.

"Pishing" en los marketplaces

2005-08-26T10:05:00.000+02:00

Aunque no creo que aún quede alguien sin saberlo, el pishing consiste en obtener de forma fraudulenta el login y password de un usuario para realizar transacciones económicas con su cuenta. Los clientes de banca electrónica de las entidades financieras son los principales destinatarios, pero también lo son los usuarios de PayPal o eBay.

Vía Debbie Wilson llega a mis oídos el primer caso de pishing en un marketplace, en este caso eLance. El "pisher" se hizo primero con los códigos de un pequeño proveedor, y a través de éste, con los email de sus clientes, a los que envió de nuevo el mensaje gancho. Tras la respuesta de los clientes con sus códigos de acceso, el defraudador lo tuvo fácil: lanzó negociaciones nuevas que adjudicó y pagó al proveedor cuyo código conocía.

¿Ahorro de costes con el software libre?

2005-08-25T20:14:00.000+02:00

Lo siento, mal que le pese al Sr. Gates, rotundamente sí, el software libre ahorra costes. Y es una interesante alternativa para las consultoras de tamaño pequeño, como se explicaba aqui.

Es incierto que las aplicaciones "open source" representen mayores niveles de complejidad o falta de robustez a la hora de su integración con otras aplicaciones.
Es incierto que el soporte sea peor. El acceso al código reduce el número de veces que tenemos que recurrir al "servicio técnico" de la comunidad de desarrolladores.
Es incierto que no evolucionen; de hecho, el "problema" es seguir el ritmo, aunque la alternativa es... no evolucionarla si el sistema cumple con su función.

He estado "out" un tiempo, por las vacaciones y por un proyecto de comercio electrónico muy interesante y divertido que ya está en línea, y completamente integrado con los sistemas preexistentes del cliente, una empresa de tamaño medio-pequeño.

Comparado con un proyecto similar en el que intervine hace un par de años, con tecnología propietaria, el ahorro ha sido del 60%, que en buena medida ha revertido en una mejor formación del personal implicado.

De la reducción de costes a la visión estratégica de la competitivad y la innovación

2005-07-04T09:59:00.000+02:00

Vía Stéphane Clarion, me llega un estudio de Bearing Point sobre evolución de la función de compras en Francia, cuya ideas fuerza transcribo:

El 50% de los directores de compras tienen responsabilidad sobre el 80% de las compras, 5 veces más que hace 10 años
El 80% declaran poseer el derecho de veto sobre la elección del proveedor, contra menos de un 50% a comienzos de los 90.
El 50% de los directores de compras (65% en empresas industriales) reportan a la Presidencia o Dirección general, frente a un 90% de ellos que dependían del director de operaciones, industrial o financiero a comienzos de los 90.

Esta mejora no ha ido pareja en la dotación de medios técnicos para el desempeño de la función: la utilización de herramientas ofimáticas (85%) es muy superior a la del soluciones específicas de compras (47%), de e-procurement (42%) y de e-sourcing (32%).

Ventajas de las Nuevas Tecnologías de la Información para empresas exportadoras (y 2)

2005-06-30T13:38:00.000+02:00

Aquí va la segunda pregunta de Rodrigo García y la respuesta.

¿Qué perspectivas de futuro se presentan para el comercio internacional gracias al desarrollo de las nuevas tecnologías de la información?

Las TI son el paradigma de la independencia del tiempo y del lugar, luego es indudable su impacto positivo sobre el comercio internacional. Las TI representan acceder a la información del mercado, de la competencia, de los proveedores, de los clientes, con un simple click. Recibir o emitir pedidos, solicitudes de información o reclamaciones 24 horas al días, 365 días al año.

Las consecuencias de esta revolución son aún incalculables, pero me gustaría remarcar tres muy concretas:

Separación aún más radical entre el producto y el producto extendido.- Incluso en los productos más "físicos" aumenta el componente "no físico" y por tanto, digitalizable. Los servicios pre y post venta, la garantía, la publicidad, los valores de la marca e imagen corporativa, los trámites administrativos asociados al comercio internacional, la información del estado de un pedido... Todos ellos constituyen parte intrínseca del propio producto, todos ellos pueden mejorarse con TI, que permiten la reducción de los costes y facilitan que el cliente pueda funcionar en buena medida en régimen de autoservicio.
Empresas 100% orientadas al cliente.- Las TI permiten disponer en un click de toda la información del cliente. Podemos conocer sus gustos y hábitos de compra. Las TI son bidireccionales: obtener una comunicacion del cliente hacia la empresa nos puede permitir anticiparnos a sus necesidades y detectar nueva oportunidades. Transformar el oceano de datos en que se han transformado nuestras empresas en un flujo constante de información relevante es el reto a superar si queremos atraer y mantener al cliente.
Clientes más informados y exigentes.- Las TI nos acercan a los mercados más lejanos, pero nuestros clientes también forman parte del nuevo cuadro. Obtendrán mayor información de proveedores alternativos, canales o precios y serán fácilmente objeto del asedio de nuestros competidores. En un mercado más simétrico, nos encontraremos con clientes más difíciles de fidelizar y con mayores exigencias de precio y plazos. Las TI en que nos apoyemos deben representar un factor diferencial de nuestra oferta.

Ventajas de las Nuevas Tecnologías de la Información para empresas exportadoras (1)

2005-06-20T13:21:00.000+02:00

Rodrigo García, del Centro de Estudios Comerciales, me hace dos preguntas para la revista "El Exportador", del Instituto Español de Comercio Exterior, sobre las nuevas tecnologías y su impacto en el comercio internacional.

Os copio mi respuesta a su primera y en un post posterior a la segunda:

¿Cómo pueden aprovecharse las pymes españolas de las ventajas de las nuevas tecnologías en sus procesos de internacionalización?

El análisis de las ventajes genéricas se deben abordar desde un triple punto de vista:

Mejora de relaciones con los clientes y proveedores
Mejora de procesos internos
Apertura de nuevos mercados o nuevas líneas de negocio

Las TI ofrecen múltiples respuestas de tipo tecnológico a cada uno de los posibles enfoques ("mix de TI"). Por ejemplo, la telefonía gratuita sobre IP Skype (www.skype.com) podría ser de gran utilidad para un departamento de exportación, en sus relaciones con las diversas delegaciones nacionales. Facilitaría la comunicación entre personas relacionadas y reduciría enormemente el coste telefónico.

Siguiendo con el mismo ejemplo de Skype, una pyme española que exporte a los Estados Unidos, UK, Francia, etc... podría poner a disposición de sus clientes en el exterior un número de teléfono local y recibir la llamada en los PC del departamento de exportación ¡por menos de 50 euros al año!

Otro aspecto a tener en cuenta es la enorme difusión del software libre (Open Source) y de las aplicaciones empresariales que se utilizan vía el propio navegador (modelos ASP). En software libre y gratuito encontramos hoy día sistemas integrales de gestión (ERP) como Compiere (www.compiere.com) o sistemas completos de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) como Sugar CRM (www.sugarcrm.com). De prestaciones similares si no a veces francamente superiores a sus "primos" comerciales, y aparte del inevitable coste de implementación, estamos hablando de ahorros en licencias del orden de centenares de miles de euros y una mejora considerable en la gestión de la empresa exportadora.

Empíricamente, se ha demostrado que los dos primeros enfoques (Mejora de relaciones con los clientes y proveedores y Mejora de procesos internos) ofrecen mejores y más rápidos resultados en la pyme exportadora y su impacto organizativo es menor.

A nivel metodológico, cada empresa debe elegir el enfoque del "mix de nuevas tecnologías" a aplicar a su caso concreto, en función a sus objetivos estratégicos y del estado tecnológico de la organización. Una vez determinado el enfoque, deberá analizar qué tecnologías están disponibles y seleccionar las más adecuadas en cada momento, entendiendo que éste será un proceso gradual de cambio a lo largo de un periodo de tiempo dilatado. Estoy defendiendo, pues, la redacción o modificación del plan estratégico para incorporar y considerar la influencia de las TI en la negocio.

Este proceso de análisis y decisión es complejo y las pymes suelen carecer de los conocimientos para llevarlas a cabo por sus propios medios. Lamentablemente, muchas veces la Dirección tiende a delegar directamente este tema en el departamento de informática o a buscar soluciones puntuales en empresas terceras de desarrollo de software, cuando lo adecuado sería considerar los aspectos estratégicos de las TI, obteniendo para ello la ayuda de consultores especializados.

"Winning": ¿gestión o liderazgo en J. Welch?

2005-06-02T11:50:00.000+02:00

Recomendable artículo en Universia. Una entrevista a Jack Welch, ex presidente y consejero delegado de General Electric quien, después de jubilarse hace cuatro años y publicar una autobiografía, ha escrito un libro sobre su filosofía de gestión titulado Winning (Ganando).

Entresaco un par de frases del artículo:

“Las diferencias entre liderazgo y gestión son farfullas académicas".

“Luego llega la recesión. Hay despidos y los trabajadores se preguntan ¿Por qué yo? Y es cuando descubren que su jefe no estaba contento con el trabajo que venían desempeñando" [sobre el feedback al empleado].

Para pensar también, la taxonomía que realiza de los ejecutivos, en función de 1) cumplimiento de los objetivos y 2) compartir los valores. Según Welch, el más corrosivo a largo plazo para las organizaciones es aquel que cumple los objetivos pero no comparte los valores.

La SGAE apuesta por Big Brother

2005-05-27T17:36:00.000+02:00

"The telescreen received and transmitted simultaneously. Any sound that Winston made, above the level of a very low whisper, would be picked up by it; moreover, so long as he remained within the field of vision which the metal plaque commanded, he could be seen as well as heard"

Este es el horroso futuro que Orwell había nos dibujado en "1984: Big Brother is Watching You". Pues bién, tras unos días "out", regreso a casa y, vía Libertad Digital, me entero de que el abogado de la Sociedad General de Autores y Editores quiere ponernos un "carnet de conducir por Internet".

Pedro Farré [abogado de la SGAE] ha justificado su petición sobre la idea de que "internet no es un mundo regulado" y que "no cabe la libertad sin responsabilidad". Según ha explicado, esta responsabilidad se diluye con el anonimato, del que se mostró "absolutamente en contra".

Os lo juro... ¡yo no soy un delincuente!

Sobre líderes y liderazgo

2005-05-18T11:33:00.000+02:00

El Sr. Martínez me vuelve a dar que pensar con su post "Liderazgo (1)". Personalmente, aparte de los multiples mantras y modas sobre líderes y liderazgo, creo que la diferencia fundamental de caracteriza al líder es que no dice a sus colaboradores ¡Avanzad! sino ¡Seguidme! Da igual qué líder escojas: Jesús, Gandhi, Churchill, Kennedy, ... Todos gritaron de forma unánime ¡Seguidme!

Evidentemente, a nadie se le ocurría seguir por voluntad propia a un loco. Formación, preparación (estrategia), ambición y experiencia son parte fundamental del ejercicio del liderazgo. Las derrotas puntuales no debilitan el liderazgo, si el líder y su equipo son capaces de aprender de ellas.

¡Seguidme! manifiesta el compromiso del líder con la idea común y con el equipo. ¡Avanzad! permite al falso líder tejer las excusas para culpar posteriormenta a quienes han actuado sobre el terreno.

Panem et Circenses

2005-05-08T12:22:00.000+02:00

No sé si lo he dicho antes, pero vivo en Barcelona y debo contaros que ando alucinado por la situación que vivimos. Es domingo, un domingo muy deportivo (circenses). El Barça va primero en la Liga, ayer ganó la Copa de Europa en balonmano, Alonso correrá en Montmeló dentro de un par de horas, disfrutamos de nuestro sol y clima mediterráneo tras nuestra esforzada semana laboral (panem). ¡Qué bella es la vida en Catalunya! Casi vivimos tan bien como los amigos y conocidos de Arzallus, pero...

Las empresas se deslocalizan. Miles de trabajadores son "sinergiados" para cumplir decisiones de headquarters distantes miles de kilómetros, eso sí, de empresas a las que les regalamos el establecerse aquí cuando éramos un país de mano de obra barata. Y las empresas locales gritando para que China revalorice el yuan y se impongan trabas a las importaciones textiles. Bueno, al fin y al cabo, somos una sociedad de servicios y siempre podremos opositar para funcionarios...

El I+D sólo existe en nuestras empresas como cuenta para aplicarse deduciones de los impuestos, no como necesidad estratégica para garantizarse el futuro. Las administraciones gastan más dinero en hablar de I+D que en fomentarlo realmente más allá de las empresas auténticamente especializadas en vivir de subvenciones, que no sacan nada innovador al mercado, pero son muy amigas del político de turno. Bueno, al fin y al cabo, las empresas realmente innovadoras no necesitan de las subvenciones pues el mercado ya las premia...

700.000 personas que aspiran a no ser expulsadas de España y que se ofrecen a realizar los trabajos que los autóctonos no queremos hacer, hacen colas kilométricas para mejorar su situación personal y familiar, pero no he visto el planteamiento político alguno de su impacto sobre nuestra sociedad a medio o largo plazo. Bueno, a fin y al cabo, siempre se nos ha dado bien improvisar...

La formación laboral es realmente inexistente, y las subvenciones para la misma, una fuente de ingresos para amigos y de corrupción para los sindicatos y partidos gobernantes, sea a nivel municipal, comarcal, autonómico o estatal. Bueno, al fin y al cabo, todos los sistemas necesitan algo de lubricación...

La contratación pública ha caído, tenemos un enorme déficit en infraestructuras, el AVE que nos iba a unir con Madrid irá a paso de tren del siglo pasado y aún no sabemos cuándo llegará o por dónde pasará, pues todos (asociaciones, ayuntamientos, Generalitat) quieren sacar su miserable ventaja. Bueno, siempre tendremos el puente aéreo que nos permite llegar a Barajas viajando como ganado por sólo 300 euros ida y vuelta...

Pero estar en Catalunya tiene sus ventajas: todo es culpa de los demás, teniendo demás como valor por defecto Madrid. Si faltan recursos, no es porque hayamos gestionado o priorizado mal, sino porque Madrid es un vampiro. Los graves problemas de competitividad de nuestras empresas y de viabilidad económicosocial a largo plazo quedan ocultos por el debate político identitario, de valores históricos, eternos y cuasi raciales, de argumentos adormecedores de la razón y enardecedores del corazón.

Me sabría mal que, al final, Rodríguez Ibarra tuviera razón.

"Reverse auction bidding may not live up to billing"

2005-04-28T17:23:00.000+02:00

No, no es mío el título, que traducido muy libremente al español podría ser Quien se deja subastar, puede no llegar a facturar, pero me gustaría que lo fuese: siempre me han hecho gracia los pareados, y en inglés tienen "sonoridad". Es el título de un artículo de Stephen Gennett, Presidente de la Asociación de Contratistas de Carolina, publicado en el Charlotte Business Journal.

Stephen, como os podeís imaginar, se posiciona en contra de la subasta con argumentos no muy distintos de los de Ricard Casals respecto al sector gráfico que ya rebatí aquí (y cuya versión en español fue publicada en la revista del Gremio de Artes Gráficas de Catalunya). Evidentemente, el tema tiene toda la relación con el artículo recién publicado: hay vida más allá de la subasta. Lo que ocurre es que las grandes consultoras que organizan subastas y sus clientes no se han enterado aún.

¡Esto si es comprender qué es estratégico!

2005-04-26T18:08:00.000+02:00

Por casualidad, he descubierto la sencilla web de la Cooperativa el Pla de la Galera (Montsià, Tarragona). Su diseño no dice gran cosa, pero es fácil navegar por ella y la información es suficiente.

Lo que me ha dejado gratamente impresionado es que venden su excelente aceite directamente a particulares mediante la propia web. No sé si venderán mucho o poco (no creo que mucha gente conozca esta web), pero es todo un ejemplo de cómo aplicar las nuevas tecnologías no tiene porqué implicar grandes inversiones y es perfectamente coherente con la estrategia de una cooperativa. ¡Chapeau!

Artículo sobre herramientas de eSourcing

2005-04-26T14:28:00.000+02:00

Tal como os prometí, aquí tenéis el enlace al artículo prometido, sobre metodología a la hora de elegir una herramienta de negociación del eSourcing. ¡Espero que lo disfrutéis y, si aprendéis algo, me doy por satisfecho!

Está colgado de mi propia web corporativa, aunque, como ya está siendo costumbre, es reproducido por diversos medios digitales (ventajillas de Creative Commons).

La mala fama de las subastas inversas

2005-04-18T19:03:00.000+02:00

Un caso reciente, absolutamente real, en el que me permitiréis que omita los nombres de las empresas implicadas.

Una gran empresa que opera en un sector regulado, decide realizar un outsourcing de sus sistemas de información. La empresa compradora, tras preparar un detallado pliego de condiciones y especificaciones (ya sabéis, 200 páginas de jerga técnica), realizó una subasta inversa, contando con la ayuda de consultores de una conocida plataforma de esourcing, propiedad a su vez de una gran empresa española. A la subasta se invitó a participar sólo a compañías de primer orden, y la competencia desencadenada por la subasta hizo que el ahorro generado fuera considerable, resultando adjudicataria una de las cinco mayores consultoras tecnológicas en el ámbito mundial.

Teniendo en cuenta que sólo conozco la versión de la parte compradora y no queriendo emitir juicios imprudentes, me limito a narrar lo sucedido tras la subasta: el servicio prestado no correspondió a las expectativas del cliente ni, según él, a los estándares técnicos acordados. Tras múltiples quejas, el cliente aplicó las penalizaciones contractualmente previstas y, finalmente, rescindió el contrato. A fecha de hoy, los abogados de ambas partes siguen negociando, pero lo más probable es que asunto termine en los tribunales.

Una explicación concisa de lo ocurrido: la empresa compradora, mal asesorada, acertó en el cómo (el desarrollo de la subasta), pero falló en el qué (el servicio a subastar). Factores tales como la especificabilidad, competencia entre proveedores, volumen adecuado o claridad en las reglas de la subasta son factores necesarios, pero no suficientes cuando el bien a subastar no es el adecuado.

Lo que me parece más lamentable es que los presuntos "expertos consultores" fueran capaces de meter en el lío a la empresa cliente. No escarmentamos, y mientras, el prestigio de la subasta, por los suelos, cuando es un excelente mecanismo cuando de dan las condiciones para ello.

Estoy escribiendo un artículo "serio" sobre este caso, repito absolutamente real. Ya os indicaré mediante otro post cuando sea publicado.

CRM: Cómo Responder Mal al cliente de Digital+ (y van 3)

2005-04-17T19:15:00.000+02:00

No sé si reir o llorar. Ya sabéis mi desesperación con el mal servicio de atención al cliente de Digital+ (y si no lo sabéis, os remito al primer post).

Cinco semanas después de mi primer mensaje de reclamación, tras las innumerables pérdidas de tiempo y mensajes cruzados, he recibido una carta (en papel), firmada por la Directora de Relaciones con el Cliente (???) de Digital+, en la que me desglosan... el recibo de marzo.

Yo no pedía que me repitiera el desglose que ya figura en el recibo, sino que me dijera qué película había comprado supuestamente en Taquilla, pero lo que es más grave...
¡¡Es que el problema surge en la factura de febrero, como claramente les indicaba en mi mensaje!!

¿Me toman el pelo? ¿Son tontos? ¿Se hacen los tontos?

Añadido el 18/05/05.- Después de leer este post del Sr. Martínez, no me cabe duda de que Digital+ es una compañía a la puedo distinguir con el prestigioso logo "Ethel inside".

El coste de la movilidad: Wifi, 3G, GPRS

2005-04-11T12:48:00.000+02:00

Cuando salgo fuera, mi vieja tarteja 3Com, el puerto infrarojos del portátil y mi teléfono móvil siguen siendo mi unión con la Red, pero me desconcierta, más que el número de posibilidades distintas de conectarme, el muy distinto coste, y en todo caso muy alto, de cada una de ellas:

Wifi, tarjeta prepago. Como ventajas, la velocidad ADSL; como inconvenientes, la cobertura muy localizada, y el coste de la tarjeta. Por ejemplo, vas a un hotel, adquieres la tarjeta del operador del mismo para 24 horas (aproximadamente 10-12 euros), y usas unas cuantas horas. Tras las gestiones diarias, llegas al aeropuerto y, mientras esperas la salida de tu avión, decides conectarte y... ¡oh, sorpresa!: tu tarjeta no vale porque el operador es distinto.
Wifi, cuota mensual. Una alternativa factible a 40-50 euros al mes (existen ofertas actualmente)... si viajas el 80% de tu tiempo y admites la imposibilidad de conectarte con tu propio PC desde las oficinas de un cliente, por ejemplo.
Móviles 3G. Interesantes por su cobertura y precio, si contratas un tráfico mensual fijo y admites prestaciones de móvil y no de PC. Cuando el teléfono se usa como modem para conectar el PC, la velocidad baja vertiginosamente, a modo GPRS. Las tarifas son de juzgado de guardia.
Móviles GPRS. Es lo que yo uso, de modo esporádico para conectar el PC a Internet. La velocidad es de un modem de 56k, pero me han sacado de mucho apuros. Tiene la ventaja de la cobertura global y el inconveniente del coste. Como 3G, precios de juzgado de guardia en uso esporádico (12-15 euros por 4-5 megas de tráfico).

Pregunta para nota: ¿porqué 3G y GPRS facturan por tráfico y Wifi por tiempo? No logro entenderlo. Más preguntas: ¿para cuando una cobertura Wifi suficientemente completa e independiente del operador - roaming? ¿Para cuándo una tarifa única ADSL fijo+Wifi?

Ideas clave sobre la subasta inversa y la negociación electrónica

2005-04-11T11:46:00.000+02:00

Tras la celebración de los seminarios de los os hablé en un post anterior quiero haceros un resumen de sus puntos clave, a partir de la encuesta realizada a los propios participantes.

La matriz de Kraljic es la clave de cualquier estrategia de compras. Categorías diferentes exigen estrategias distintas de negociación, y éstas a su vez mecanismos de negociación electrónica diferentes.

Hay vida más allá de las subastas. La subasta inversa es sólo uno de los diversos mecanismos de negociación, aplicable a sólo un pequeño porcentaje de las necesidades de las organizaciones. Otras herramientas del esourcing, como las RFQ, tienen mayor campo de aplicación. Fue todo un descubrimiento para los participantes este hecho.
No todas las empresas de esourcing ofrecen lo mismo. Quedó claro que existen 3 enfoques distintos:

Un primero tecnológico, de tecnologías para la creación de plataformas de negociación electrónica.
Un segundo de aplicaciones, es decir, plataformas de negociación de terceros para ser compartidas por sus clientes.
Y el tercero de servicios, o empresas cuyo foco es la celebración de eventos de compra, básicamente subastas inversas.

He de reconocer que, si es ésto lo principal que aprendieron los participantes, me siento halagado como ponente, pues ése era precísamente el enfoque que pretendí dar al seminario.

Google Desktop en español

2005-04-04T20:24:00.000+02:00

Para quienes lo no conozcáis, se trata de una herramiente que, instalada en el PC, efectúa en modo local las potentes búsquedas de Google sobre los archivos y contenidos de ordenador.

Instalé hace un par de días la versión en español (en beta) y tengo que reconocer que ya me ha ayudado en unas cuantas ocasiones, y éso que creo ser una persona muy organizada en cuanto al archivo de ficheros y correos (by the way, echad un vistazo a este divertido post de Enrique Dans sobre segmentación de usuarios de correo). Por ejemplo, buscaba un documento de Word en el que recordaba que incluía una referencia a una web cuya URL conocía. La búsqueda "dominio.com" funcionó a la perfección.

Más sobre Digital + y sus ¿clientes?

2005-04-04T20:16:00.000+02:00

En referencia a un post anterior, sigo sin noticias de Digital+ sobre mi reclamación. Han pasado ya 3 semanas desde mi segunda reclamación, y casi un mes desde el inicio.

El problema no es de tecnología de CRM, ni de operadores, sino sencillamente que Digital+ no pone al cliente en el centro de su estrategia. Todo un ejemplo a no seguir.

¿Que por qué sigo perdiendo el tiempo por 3 miserables euros? Primero, porque es justo; y segundo, pero no menos importante, porque creo que las quejas de los clientes constituyen una excelente oportunidad de mejora para las empresas.

Software de colaboración con proveedores

2005-03-23T19:19:00.000+01:00

Con frecuencia, me surgen en las relaciones con compradores frases como ésta: "No, si lo que me has mostrado es excelente; sólo que mis proyectos son de larga duración, muy complejos y la colaboración con los proveedores es fundamental para ir definiendo las características finales". Cuando indago un poco en cómo están gestionando esos proyectos, me suelo encontrar un caótico mix de archivadores, faxes, mensajes de correo y hojas de cálculo con múltiples anotaciones de las modificaciones.

Suponiendo (que es mucho suponer) que ésto no fuera una técnica para retener la información estaríamos ante sistemas muy voluntariosos pero altamente ineficientes, que merman la calidad y son ininteligibles para un tercero. Se trata, pues, de llegar donde el correo electrónico no llega cuando la magnitud o indefinición del proyecto no amerita el uso de software especializado.

Como ya proponía en otro post anterior, existen múltiples herramientas potentes y gratuitas para la colaboración con terceros. Yo utilizo bastante Yahoo! Groups para muchos de mis proyectos, tanto profesionales como académicos, como herramienta básica de comunicación entre los miembros de un equipo de proyecto. Me permite publicar y categorizar de forma sencilla actas de reunión, documentación y cualquier información de interés del equipo.

En proyectos en los que se requiere un buen planning , asignación de tareas y recursos, gestión documental o del presupuesto, existen excelentes alternativas en código abierto, potentes, gratuitas, de fácil instalación y uso, como phpCollab, solución que estoy en estos momentos implementando a nivel interno.

La Ley del peso organizativo y peso trasladado

2005-03-18T09:33:00.000+01:00

Recuerdo una tira cómica del inefable Dilbert (versión en papel, En forma usando el ratón, Ed. Granica, Barcelona 2000, pag. 13) en la que nuestro protagonista caía derrotado ante el inverosímil número de gadgets que llevaba otro ingeniero de su empresa. [Lo siento, no puedo escanearla por los mismos divertidos motivos que Martínez].

Pues bien, he pasado un rato agradable viendo el tecnocontenido de la maleta de Enrique Dans y leyendo su post.

Ello me ha recordado un bonita ley que dice que "el peso de una persona dentro de una organización es inversamente proporcional al peso que traslada durante sus viajes de negocios". No sé, Enrique, yo me lo haría mirar... ;-)

Mientras comía con un cliente en Bilbao hace un par de semanas, le oí expresar una ley similar: "La hora de salida de su vuelo es inversamente proporcional a la posición jerárquica de la persona". Es decir, que a menor jerarquía, más pronto sale tu vuelo de ida y más tarde el de regreso. Lo malo es... que ambas leyes se cumplen.

CRM: Cómo Responder Mal al cliente de Digital+

2005-03-15T17:17:00.000+01:00

Ante todo, dar las gracias a Rodolfo Carpintier, alma mater de Baquía, por permitirme plagiarle el título de este post. En compensación, leeros su artículo original: divertido, demoledor, trata de lo mismo y no tiene desperdicio.

Veréis: soy cliente, que NO abonado pues nadie me obliga, de Digital+ desde hace mucho tiempo, cuando se puso en marcha Canal+. Digital+ no emite facturas (by the way, no sé si esto es legal), sino recibos por el banco más o menos detallados de los importes. Al repasar en último recibo, vi una partida que no me cuadraba. Tras 5 intentos frustados de comunicar por teléfono con su Call Center, les envíé el lunes 7 de marzo el siguiente mensaje:

Apreciado Señores,
Soy cliente de Digital+ DNI 00.000.000 [el DNI es la clave para acceder a cualquier consulta con D+]
En su recibo núm. 031280400xxxx, de 1 de febrero, aparece un cargo de "COMPRAS TAQUILLA" por importe 2,57 + 0,41 IVA. No me consta que haya comprado nada por taquilla, por lo que les ruego comprueben su exactitud.
[...]
Por otro lado, he de indicarles que he intentado en 5 ocasiones durante la mañana de hoy hablar con ustedes y, tras establecer la comunicación con su tel. 902 110 010 y pulsar la opción "0" (otras gestiones), su robotito telefónico me desconecta al cabo de unos segundos. Creo que deberían cuidar estos detalles, pues causan molestias y gastos innecesarios a sus clientes.

El asunto de los fallos en la atención telefónica de D+ es paradigmático. Ayer, día 14 de marzo, recibo la siguiente respuesta:

De: Buzon Siebel Abonados DigitalPlus [Clientes@Digital-plus.net]

Estimado señor Iáñez:
Le agradecemos el envío de su mensaje y le informamos que con los datos que nos ha facilitado en el mismo nos resulta imposible localizarle en nuestra base de datos. Para que podamos resolver el asunto que nos plantea es preciso que nos remita nuevamente el presente correo indicándonos su número de cliente, su NIF o su nombre y dirección completos.
Atentamente,
Centro de Servicio al Cliente.

De lo que deduzco las siguientes posibilidades:

Siebel es malísimo
La implementación que les han hecho es un desastre
Tardan en responder porque quieren tomarme el pelo por 500 miserables pesetas
Los operadores del CRM no se caracterizan por su brillantez.

Para curiosos, aquí tenéis mi respuesta:

No puedo menos que volver a sorprenderme:
a) Me solicitan el NIF que, si no ha cambiado la normativa muy recientemente, creo igual al DNI (ver mensaje original)
b) Mi apellido es Iáñez. Es lo bastante poco frecuente como para que no figuren demasiados en su BB.DD.
c) Me solicitan mi número de cliente (???) No lo sé, ni he sido capaz de encontrarlo en la domentación que periódicamente me remiten; ¿se refieren usted al número de tarjeta? Porque si es así, llámenlo "número de tarjeta".
d) Por último, pero no menos curioso, mi email está también registrado en su BB.DD., por lo que no creo dificultoso localizarme, pero en fin... doctores tiene Digital+
Tras sugerirles con toda la cordialidad posible que se hagan revisar la implementación de su maravilloso CRM Siebel (han tardado ustedes ¡¡¡7 días!!! en decirme que no me encuentran), como lo que deseo son soluciones, les paso a contestar con todo el detalle solicitado sus dudas:
A) NIF: 00000000B (o bien 00.000.000-B, depende de cómo les figure)
B) Num. Tarjeta (nueva): 03 1052 780x xx (por si les figurara aún la antigua, la anterior era 071 161 954 74x xx)
C) Nombre completo: IAÑEZ PAREJA, JOSE MANUEL
D) Dirección: Mi Dirección, XX - 08960 Sant Just Desvern - Barcelona - España
Estoy a su entera disposición para volver a perder el tiempo cuando lo deseen.

e-Procurement contra la tiranía de UNSPSC

2005-03-13T12:43:00.000+01:00

Había comentado anteriormente la confusión existente sobre las tecnologías de epurchasing. Os sugiero la lectura del artículo de Stéphane Clarion que trata sobre los problemas surgidos en la implantación de sistemas de e-Procurement.

Para Clarion, se están manejando actualmente dos formas erróneas de gestionar los catálogos: la primera, desde el propio comprador, pues tiene que cargar con el trabajo de seleccionar entre los miles de artículos de los proveedores, para llegar a confeccionar su propio catálogo y posteriormente, mantenerlo al día. La segunda, desde el grandes proveedores de catálogos electrónicos, pues gestionar el contenido de los catálogos de muchos de proveedores con millares de referencias es excesivamente costoso para los proveedores, el intermediario y los clientes. Si no lo habéis hecho nunca, merece la pena que naveguéis en la codificación UNSPSC, sobre la que sulen basarse las estructuras de estos sistemas.

La solución, que Clarion denomina Punch-Out Round-Trip, transformaría a los proveedores de sistemas de e-Procurement en Metamediarios, facilitanto a los diversos proveedores la conexión on-line entre sus sistemas y el del e-Procurement, para mantener contínuamente actualizado el catálogo, pero con la propia estructura del proveedor. Por el lado del comprador-cliente, los sistemas de búsqueda y comparación propios del e-Procurement facilitarían la confección del catálogo del comprador.

Artículo completo aquí.

Biztob, otro marketplace que se va al agua

2005-03-07T12:37:00.000+01:00

Recojo, con algo de retraso, el fiasco de Biztob [siento no poner el link porque sencillamente el sitio ha dejado de responder y no funciona el enlace, aunque el dominio sigue a nombre de Finmatica].

Nacido al calor del boom dotcom y con los recursos que obtuvo su matriz, la italiana Finmatica, con su salida a Bolsa, Biztob quería ser el marketplace por excelencia del arco mediterráneo. En España, su competencia era Adquira (Telefónica) o la también fenecida Opciona (Endesa).

Como siempre en estos casos, modelos que no son públicos ni tampoco privados y que se basan en comisiones, no lo consiguió y languideció entre muy escasa actividad real. Finalmente, la propia matriz Finmatica entró en crisis, entre acusaciones de los accionistas y obligacionistas.

Finmatica S.p.A. viene quotata sul Nuovo Mercato nel Novembre del 1999 , dopo un collocamento al pubblico a 5 Euro per azione.
Dopo appena quattro mesi ,nel Marzo del 2000 la quotazione tocca il record di 173,8 Euro ad azione : da allora il titolo innesta la retromarcia sino a toccare i 2,19 Euro nel Luglio 2004 . Il 4 Agosto 2004 i titoli della societa’ vengono sospesi a tempo indeterminato dalle contrattazioni.
Gia’ nel Gennaio dello stesso anno pero’ , la Procura della Repubblica di Brescia aveva reso nota l’ apertura di una indagine su ipotesi di false comunicazioni sociali , aggiotaggio e ostacolo alla attivita’ delle autorita’ di vigilanza , che aveva portato anche al temporaneo arresto del fondatore e principale azionista , Pierluigi Crudele.

En fin, otro caso no muy distinto del ya comentado sobre CPGmarket, pero donde los paganos han sido los accionistas que se creyeron lo que los gurús decían.

Visitando OGCbuying.solutions

2005-03-04T10:59:00.000+01:00

Como posiblemente sabrá el amable lector, los estados de la Unión Europea tienen un plazo limitado para adaptar sus procedimientos de compras y adquisiciones al ePurchasing. He estado revisitando OGCBuying.solutions, la iniciativa del gobierno británico a este fin, a raiz de un comunicado de BravoSolution (grupo Italcementi) en que se informaba de que su solución de eSourcing ha sido elegida por OGC para la negociación electrónica (by the way, lo que no dice el comunicado es que se añadía a las ya disponibles, tales como Achilles, British Telecom-CommerceOne y TradingParts.com) .

OGC es un proyecto donde la tecnología no está refinada del todo y le falta madurez. Por ejemplo, ha navegado por la zona de productos, he buscado "Toner HP Laserjet 1200" y 1 proveedor aparecía con su número de contrato. He vuelto a efectuar la búsqueda y me han aparecido múltiples proveedores, tanto de cartuchos originales como compatibles. Al no estar registrado, no he podido verificar precios y condiciones, pero me ha parecido interesante la función de comparación.

En todo caso, me parece un buen primer paso en la dirección correcta, al menos para el reaprovisionamiento de ciertos productos bien definidos, si consigue volumen.

Fútbol, derechos de imagen e Internet

2005-03-02T01:00:00.000+01:00

Acabo de leer la siguiente noticia:

MADRID, 25 (EUROPA PRESS) El Real Madrid y sus jugadores Raúl, Zidane, Ronaldo, Figo y David Beckham han iniciado acciones judiciales contra siete sociedades de apuestas por Internet por entender que están realizando un uso ilegítimo del nombre de la marca Real Madrid, así como del de sus futbolistas.[Puedes encontrar más información en Noticias.com.] No puedo menos que tener sentimientos contrapuestos sobre este asunto, por lo que intentaré hacer un seguimiento del transcurso jurídico del asunto. Vaya por delante decir que en absoluto soy jugador: sólo juego a la lotería de Navidad, y por la tradición que ello representa.

Por un lado, si las quinielas ya revierten parte de sus ingresos en los clubes, parece lógico que también lo hagan otros tipos de apuestas, en aras a la competencia de mercado en igualdad de condiciones. Pero en este caso, ¿no debería ser el demandante la Loterías y Apuestas del Estado?

Si de los que se trata es de los ingresos obtenidos por terceros mediante el controvertido derecho de imagen y de marca, ¿no debería también pagar cualquier periódico, y más los deportivos, por la información ofrecida? ¿Por qué pagan las televisiones y radios y no los periódicos?

Más aún: estamos hablando de apuestas por Internet, un medio transnacional y con legislaciones aplicables muy diversas. Veo una clara similitud entre esta demanda y la vieja lucha en la Red por el copyrigth.

En el fondo del asunto, lo que existe es un razonamiento perverso. Pues, al fin y al cabo, ese tejido de informaciones, comentarios, sentimientos, emociones e incluso apuestas que envuelve al fútbol se retroalimenta entre unas fuentes y otras, conformando un auténtico ecosistema futbolero. Una simbiosis que da de comer, y muy bien por cierto, a algunos (pocos) futbolistas, entre los que se encuentran precisamente los demandantes. Y como en todo ecosistema, mover una pieza puede afectar a todo el conjunto.

eSourcing, eProcurement y Supply Chain Management

2005-02-25T18:08:00.000+01:00

Algo estamos haciendo mal las empresas que nos dedicamos al eSourcing cuando los clientes a los que visitamos están cada vez más confusos sobre qué les estamos ofreciendo. Así que escribiré estas líneas a ver si logro aclarar un poco la terminología.

eSourcing son soluciones de tipo tecnológico, orientadas a facilitar la negociación con los proveedores. Es decir, el eSourcing es previo a la compra, y tiene como objetivo optimizar las condiciones de la misma, objetivar la toma de decisiones y obtener información del mercado proveedor.

Por contra, eProcurement son soluciones tecnológicas orientadas a facilitar el reaprovisionamiento o compra repetitiva en las condiciones fijadas previamente, con el objetivo de reducir el coste administrativo.

Finalmente, cabe decir que el eProcurement se diferencia de Supply Chain Management (SCM) en que éste último se refiere al reaprovisionamiento de productos estratégicos, mientras el eProcurement queda habitualmente centrado en los rutinarios y "cuellos de botella".

En todo caso, os prometo un nuevo post sobre la confusión dentro del eSourcing. Eso será otro día.

WiFi y Dummies

2005-02-19T19:04:00.000+01:00

No soy anti Microsoft, pero a veces me da que sí, sobre todo cuando quedo en ridículo por causas que no son imputables a mí. Ayer tuve un reunión en Bilbao con una telco, y me pidieron explícitamente que llevara mi propio PC con conexión WiFi. Como que otras veces no había tenido problemas, no tuve inconveniente, pero ayer... parecía que en vez de WiFi tenía un virus.

Mi problema con la tarjeta de claves no fue como la descrita por Enrique Dans, sino que sencillamente, al abrir el Explorer, se me abrían una ventana tras otra, sin conexión ninguna de ellas. No tuve la suerte de que al menos funcionara un rato y tuve que sufrir al técnico (técnica, en este caso) de turno, diciendo en público que el problema era un virus desconocido en mi portátil --puedo prometer y prometo que el tema de la seguridad es clave para mí, y bien que me cuido de ella--. Posteriormente descubrí que era un sencillo problema de configuración de mi tarjeta inalámbrica, pero el mal ya estaba hecho. Yo que me las daba de listo, he tenido que volver a leer mi artículo sobre los dummies.

Carly Fiorina y la estrategia de HP

2005-02-14T10:38:00.000+01:00

Me deja helado la primera comunicación de HP tras la salida de Carly Fiorina:

But during a conference call Wednesday morning, HP CFO Robert Wayman, who was named interim CEO, suggested that no major changes in strategy would take place following Fiorina's departure.

[La cursiva es mía, puedes ver la nota integra de la CNN aquí.] Sin que en general sea recomendable, en un momento concreto puedes ponerte en contra de un sector importante del Consejo y de los accionistas, como fue el caso de su decisión de adquirir Compaq, siempre que tu estrategia de resultados. Porque el mayor error de Fiorina ha sido precisamente carecer de estrategia.

¿A qué ha jugado HP estos años? A todo, que en el mundo de los negocios significa no jugar a nada. Ha querido hacerle la competencia a Dell, cuando su estructura de distribución lo imposibilitaba, con el resultado de toda la división de PC no aporta apenas beneficios. Al principio del "reinado" de la segunda mujer más poderosa del mundo, quiso transformar HP en una empresa de servicios para competir con IBM, gastando preciosas energías en el intento de adquirir Price Waterhouse. Un nuevo bandazo hacia el crecimiento y la búsqueda del Santo Grial de las Sinergias condujo a la compra de Compaq antes mencionada: 15.000 personas sinergiadas y la cultura de la empresa desvanecida. ¡Y menos mal que tuvo la sensatez de no meter mano en su división de impresoras, que aporta el 70% del beneficio de HP!

En definitiva, se propuso "reinventar" HP, una compañía que funcionaba muy bien bajo el espíritu de sus fundadores, para acabar con un juguete roto, sin rumbo y penalizado por el mercado, bajo los brazos.

Nestlé se quita de encima el muerto de CPGMarket

2005-02-08T20:00:00.000+01:00

Según ha comunicado la propia compañia, Accenture se hace cargo de CPGMarket, el gran marketplace de las empresas líderes de gran consumo. CPGMarket tenía como socio de referencia a Nestlé, a la quien acompañaron otras 24 empresas, tales como L'Oréal, Danone o Henkel. Accenture era el socio tecnológico, utilizando SAP y software WebMethods.

Sería interesante conocer cuánto dinero han enterrado en CPGMarket sus socios. ¿Decenas, cientos de millones de euros? Tras semejante inversión, ¿sabes cuantos proveedores de esas 25 enormes compañías operan a través del portal? ¡¡Sólo 140 proveedores!!

No creo aventurado suponer que la adquisición de CPGmarket por Accenture tiene más de apaño comercial, al quitarles de encima el muerto que en su día les vendieron a clientes de toda la vida, que de pretensión de rentabilizar la compra.

De hecho, tanto en CPGMarket como en otros mercados electrónicos (véase el caso de Endesa con Opciona), los únicos que han hecho negocio son las consultoras y las compañías creadoras del software, pero para sus socios industriales... ¡una ruina!

Más información aquí y aquí.

Telefonía gratuita en el portal del proveedor

2005-02-04T10:03:00.000+01:00

Al hilo de la conferencia de Niklas Zennström, cofundador de Skype al Instituto de Empresa, no puedo menos sino reafirmarme en algo que ya he comentado con muchos de mis clientes: la telefonía gratuita por Internet no puede faltar en el portal del proveedor. [Para más información sobre la charla, ver el blog de Enrique Dans o el de Antonio Fumero.]

Para quienes no conozcáis Skype, os diré que es una solución de telefonía mediante Internet que realmente funciona, mucho más enfocada al uso profesional que cualquier otra. Permite hablar gratuitamente con cualquier otro usuario de Skype, y a un coste muy reducido con casi cualquier teléfono convencional del mundo (con el servicio Skypeout), con calidad similar o superior a la tradicional.

Realmente, la telefonía por Internet P2P es un cambio radical de paradigma. Los ahorros de costes de comunicaciones para una empresa cuyos proveedores estén lejanos geográficamente pueden ser drásticos, hasta tender a cero.

Subastas inversas, bancos y embudos

2005-01-30T17:45:00.000+01:00

Acabo de organizar una negociación electrónica de renting vehículos, para reemplazar parte de la flota de una gran empresa de capital español, donde han participado 5 entidades elegidas por el comprador.

La negociación estaba prevista a 2 rondas. En la primera, en forma de RFQ, además de la cuota mensual, se introdujeron criterios tales como km/año recorridos, coste del seguro, o número de sustituciones de neumáticos incluidos y fue todo un éxito. Se obtuvo información profunda del mercado y los factores fundamentales del coste.

Una vez fijados todos los criterios y definidas por completo las características del contrato de renting, las 3 entidades más competitivas fueron invitadas a participar en una segunda ronda, en forma de subasta inversa, donde el único criterio era la cuota mensual. Tras las ofertas iniciales, sólo una entidad mejóró su oferta inicial.

Cuando pregunté a quienes no habían mejorado su oferta inicial las causas por las que no lo habían hecho, la respuesta de ambos fue sus circuitos administrativos y de autorizaciones no permitían la agilidad necesaria para una subasta.

Curiosamente, muchas entidades financieras utilizan activamente las subastas en sus propias compras. O sea, que, según ellas, lo que es válido para mí no me lo apliques tú: la vieja ley del embudo.

Los absurdos de la Administración y las nuevas tecnologías

2005-01-18T10:24:00.000+01:00

Hace aproximadamente un año, recibí una comunicación de la Agencia Tributaria, sobre pago de impuestos mediante Internet. Como usuario de banca electrónica que procura evitar las visitas a la oficina física de la entidad, el asunto me interesó, pues siempre he creído que la tecnología nos debe brindar a los usuarios conveniencia, o sea, independencia del tiempo o lugar.

Hablé con el director de mi agencia, quien me explicó el absurdo burocrático del procedimiento:

Debía obtener un certificado digital de la Fábrica de Moneda (hasta aquí perfecto, pues puede venir bien para otras gestiones).
A continuación, presentar los impresos del impuesto correspondiente en mi oficina (física) bancaria, donde me darían un código por cada impuesto y periodo.
Finalmente, conectarme a la Agencia Tributaria, identificarme digitalmente e introducir el código del pago de impuesto suministrado por el banco.

Hay que reconocer que el sistema era seguro, pero ridículo: puestos a ir a la oficina para entregar los documentos y recoger el código, pago directamente el impuesto que corresponda y ahorro tiempo.

Creo que los "genios" de la burocracia que diseñaron semejante procedimiento y sus superiores que los autorizaron deberían ser juzgados por malversación de caudales públicos: ¡cuánto tiempo y esfuerzo consumidos para algo tan ilógico!

Afortunadamente, a veces las cosas mejoran: acabo de pagar el IVA y el IRPF de mi empresa mediante mi banca electrónica. Gracias a un convenio entre mi entidad bancaria y Hacienda, yo me identifico ante el banco con mi nombre de usuario y contraseña, y el banco certifica a Hacienda que quien paga el impuesto es quien dice ser. Fácil, sencillo, seguro. ¿Tanto le cuesta a la Administración hacer las cosas bien a la primera?

Seminario sobre subasta inversa y negociación electrónica

2005-01-13T10:10:00.000+01:00

Como sé que estáis locos por conocerme en persona y ver los shows que monto cuando imparto formación sobre este tema que tanto me apasiona, os invito a ver el programa del seminario La negociación y subasta electrónica, organizado por Iniciativas Empresariales.

El seminario, que tiene evidentemente una orientación práctica, tendrá lugar el día 17 de marzo en Barcelona y el 31 de marzo en Madrid. Me acompañará en la palestra mi querido amigo Miguel Angel García, subdirector de compras de Calidalia.

Las plazas son limitadas así que, si te interesa, te sugiero que realices ya la inscripción on-line en la propia web de Iniciativas.

Empleados que no morirán con las botas puestas

2005-01-11T20:36:00.000+01:00

Me preguntaban en un reciente seminario que impartí en Madrid qué se puede llegar a negociar mediante el mecanismo de subasta inversa. Si te interesa la respuesta a esta pregunta, así como a otras similares, te remito a este artículo publicado en Icex - eMarketServices.

Recientemente, la consultora Real Time Management ha llevado a cabo una subasta insólita: 12.000 pares de botas de seguridad, destinados a los empleados de una gran constructura iberoamericana (por si os interesa: 28% de reducción sobre el coste previsto). Es agradable ver que, pese a ser países aún en desarrollo, ya aplican, al menos sus mayores empresas, unas correctas normas de seguridad.

Lamentablemente, con la subcontratación de la subcontratación subcontratada, ese problema no lo tendremos en España: ¡ya no nos quedan constructoras con tal número de operarios! Al menos en Iberoamérica, 12.000 personas trabajarán más seguras gracias a llevar las botas puestas.

La piratería consentida como estrategia de las empresas tecnológicas

2005-01-07T14:11:00.000+01:00

Este mensaje viene a cuento de uno del magnífico blog de Enrique Dans del martes, 4 de enero de 2005 titulado "Por favor, hackea mi producto". En un sentido algo más específico, son muchas las empresas desarrolladoras de software que, de forma intencionada, no protegen suficientemente sus productos, a fin de los usuarios de copias piratas se transformen, a medio plazo, en clientes.

Un caso paradigmático de esto es Binarema, una pequeña empresa, ubicada en Granada. Sin inversiones publicitarias, con un excelente producto y un buen servicio, y exclusivamente en venta directa, han logrado que su software de facturación Factucont tenga una apreciable cuota del mercado en España, con más de 10.000 clientes "de pago" y posiblemente más del doble usuarios no registrados.

Rizando el rizo, ahora están dedicando sus esfuerzos a "regalar" dicho software adaptado al mercado anglosajón. En 3 meses, más de 5.000 usuarios de 4 continentes se han descargado el software y 1.200 de ellos se han registrado para obtener el servicio de atención (gratuito). Evidentemente, cuando el número de registrados sea elevado, supongo que les ofrecerán una versión ampliada a cambio de una cuota. ¡Me encanta esta empresa!

Autoaprendizaje tecnológico: ¿una necesidad para los dummies?

2005-01-05T13:14:00.000+01:00

Esta mañana leía una serie de artículos de Carlos Climente sobre Intranets que me hacía pensar que complicamos innecesariamente los proyectos en los que la tecnología debería ser una ayuda para el usuario. Nos escudamos en nuestro desconocimiento para terminar en manos de expertos que, con frecuencia, nos dotan de una tecnología inadecuada para nuestras necesidades reales. Tanto es así que Luís Muníz, de forma ácida, llega a proponer que ERP es el acrónimo de ¿Está Realmente Perdido?.

Son muchas las situaciones en que, con poca dedicación, cualquiera puede lograr resultados excelentes, sin necesidad de recurrir al informático de turno. Por ejemplo, Surveymonkey te permite realizar encuentas on-line. (By the way, ¿por qué no me echas una mano y das tu opinión sobre utilización de tecnologías eSourcing en tu empresa?).

Mi empresa se define como proveedora de soluciones racionales para departamentos de compra. Personalmente, me gusta probar herramientas de bajo impacto y coste antes de acometer grandes proyectos: las hay en Internet para casi cualquier necesidad. De su utilización, obtengo ideas y, sobre todo, mido el impacto sobre el usuario antes de comprometer más recursos.

¿Malos proveedores o malas prácticas del comprador?

2005-01-04T21:00:00.000+01:00

Hace unos días, estuve junto a mi equipo en las oficinas de una importante empresa española, líder de su sector y con unas ventas multimillonarias (en euros). Realizábamos unas pruebas de ITbid, nuestra solución de eSourcing , cuando el director de compras manifestó que el sistema de subastas inversas basado en mejorar precio anterior le parecía transparente en exceso.

En su opinión, la subasta con mejor precio visible suministra información valiosa de mercado para algunos proveedores que no pretenden tanto hacerse con el negocio propuesto sino obtener dicha información de precios. Evidentemente la solución para esta empresa sería usar la subasta por ranking, donde el proveedor ve no el mejor precio actual, sino qué posición ocupa su oferta entre las recibidas (primera, octava, etcétera).

Lo que me dió que pensar fue la rotundidad con que fue manifestada dicha opinión, hasta el extremo que la empresa, utilizadora frecuente de subastas de compra, siempre usaba este mecanismo, para evitar los bidwatchers, los proveedores pasivos. No puedo menos que sugerirte que leas el artículo "Fair Play" de Debbie Wilson, que trata de esas actitudes de los proveedores y cómo evitarlas.

Si actuamos siempre como meros "cazadores de gangas", no podremos pedirle al proveedor compromiso por su parte, y aparecerán entre ellos posturas hostiles, pasivas e impredecibles. Debemos analizar nuestras categorías de compra, fijar para cada una de ellas criterios claros y conocidos por los proveedores de adjudicación de los negocios y adecuar la modalidad de negociación electrónica a nuestros objetivos para cada categoría.

Blogeando

2005-01-04T14:00:00.000+01:00

Bueno, parece que llegó mi hora: al fin me decido a poner en marcha mi propio blog, tras una buena temporada de actuar como voyeur de los blogs de los demás.

Espero tratar preferentemente sobre temas relacionados con el eSourcing, pero no me cabe la menor duda de que irán apareciendo otros asuntos relacionados con la tecnología y su aplicación en las organizaciones y la estrategia empresarial. Con frecuencia, estos textos serán la base, escrita a vuelapluma, de materiales más extensos para ser publicados posteriormente. Ya os iré informando.

Dos apuntes para finalizar. Uno: no dudéis en añadir vuestros comentarios a los míos, pues al fin y al cabo, el blog es un diario interactuante, un "trapero de ideas", y juntos podremos reflexionar, aprender y divertirnos. Y Dos: he tomado "prestado" la forma de titular esta primera nota de las colaboraciones semanales en La Vanguardia del profesor Pedro Nueno (IESE), con mi recomendación de lectura para quienes no las conocéis.